Teknoloji yatırımlarının, kurumların başarısını veya başarısızlığını belirlemedeki rolü giderek artarken, organizasyonlardaki karar vericiler bir …
Teknoloji yatırımlarının, kurumların başarısını veya başarısızlığını belirlemedeki rolü giderek artarken, organizasyonlardaki karar vericiler bir yatırımın geri dönüşünü gösterme baskısıyla karşı karşıyalar. BT bütçeleri, ekonomik baskılara ayrıca artan operasyonel maliyetlere rağmen istikrarlı bir şekilde yükselirken, C-Suite her yatırımdan mutlak ayrıca olumlu bir sonuç talep ediyor. Bu nedenle, karar vericilerin talepleri doğru anlamaları ayrıca karar verirken birçok farklı seçeneğin artılarını ayrıca eksilerini dikkatlice tartmaları hayati önem taşıyor.
“Satın alma kararları verirken ne kadar analitik olmaya çalışırsak çalışalım, bilinçaltındaki önyargımız, deneyimimiz ayrıca ilişkilerimiz kararımızı etkiler.” Diyen Daniel Fried müşterilerin satın almadan önce şu soruları sorulmasını öneriyor: Bir üretici şirketle ilgili deneyimlerimiz nelerdir? Daha önce benzer çözümler kullandık mı ayrıca değerlendirdik mi? Akranlarımızın bu ürünle ilgili yaklaşımı ne ayrıca bizlere belli şeylere bakmamızı tavsiye ettiler mi?
“Elbette, hangi yatırımın en mantıklı olduğu özelinde bir sonuca varmadan önce, seçeneklerin kuruluşun stratejik değerlerine ayrıca ihtiyaçlarına uygun olup olmadığı da mutlaka göz önünde bulundurulmalı. Bunlar, her ne kadar satın alma kararının pastoral yönünü tanımlasa da, müşterilerin insan olduğunu da asla unutmamalıyız.” diyen Veeam EMEA ayrıca Worldwide Channel Genel Müdür ayrıca Kıdemli Başkan Yardımcısı Daniel Fried, günümüzde çok fazla seçeneği olan müşterilerin her olasılığı makul şekilde analiz edemeyeceğinin altını çizerek bu noktada bayi ayrıca iş ortaklarına önemli roller düştüğünü hatırlatıyor.
“Gerekli hizmet düzeyini sağlamak için birden fazla iş ortağına ihtiyaç var”
Hem rasyonel hem de duygusal tüm bu faktörler göz önüne alındığında, kurumların, işlerinde ilerlerken doğru çözüm özelinde tarafsız ayrıca kapsamlı tavsiyeler almak için kendi alanlarında uzmanlığa sahip ortaklara güveneceklerini söyleyebiliriz. Ancak, modern teknoloji dağıtımlarının karmaşıklığı, tek bir kuruluşun mevcut tüm seçenekler hakkında tavsiyede bulunmak için tüm alanlarda gerekli uzmanlık becerilerine ayrıca uzmanlığına sahip olmasını zorlaştırıyor. Bu nedenle satıcılar, müşterinin tüm gereksinimlerine uygun hizmetleri yapılandırmak için birden fazla ortakla birlikte çalışıyor. Ki, bir müşteri için en iyi çözümü oluşturmak ayrıca gerekli hizmet düzeyini sağlamak için birden fazla iş ortağına ihtiyaç duyulması da oldukça doğal.
Binlerce farklı seçenek olduğu göz önüne alındığında, müşterilerin mevcut her seçeneği değerlendiremeyecekleri ortada. Dolayısıyla, müşteriyle çalışmak, ihtiyaç duydukları sonuçları anlamak ayrıca uygun bir çözüm geliştirmek daha iyi bir seçenek. Bu, müşterinin çözümlerinden gerçekten neye ihtiyacı olduğunu anlamak için meraklı olmayı ayrıca çok sayıda soru sormayı da içerir. Ayrıca, açık ayrıca dürüst bir ilişkiye sahip olmak sürecin bu kısmı için çok değerlidir.
Örneğin, bir müşteri şirketinde pek çok şeyi birarada yapan bir çözüme ihtiyacı olduğunu söyleyebilir, ancak konuşmanın sonraki aşamasında böyle bir çözümü uzun vadeli olarak yönetecek beceri ayrıca personele sahip olmadığı ortaya çıkabilir. Bu yaklaşım, yalnızca müşterinin ihtiyaç duyduğu sonuçları sunacak bir çözüm oluşturmak için gereken bilgilerle sizi güçlendirmekle kalmaz. Ayrıca, müşterinin yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak için ihtiyaç duyduğu sürekli desteği sağlamak için ek bir fırsat bulduğunuz anlamına da gelir.
“Önce müşteri” yaklaşımıyla yola çıktığınızda, görüşmenizi belirli bir ürün veya hizmete odaklanmak için daraltmaktan kaçınırsınız. Bu, müşteri ihtiyaçlarını tam olarak anlamanıza ayrıca hem satış fırsatını hem de siz ayrıca müşteri için bir kazan-kazan olan yatırım getirilerini en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır.
